El contrato de los agentes comerciales

Los contratos de agente comercial

¿Qué es la figura del agente comercial?  ¿Qué tipo de relación hay entre la empresa y agente?

Veamos en qué consiste el llamado “contrato de agencia” con un ejemplo práctico


 

¿Qué es un agente?

Un agente es la persona que se dedica a promover o realizar negocios y operaciones de comercio, en nombre de un otro. Es un intermediario independiente entre una empresa y los clientes, y se dedica a buscar clientes, negociar con ellos, intentar cerrar los acuerdos, etc. Todo en nombre de la empresa a la que representa, de modo que incluso si tiene la autorización de ella, puede llegar a cerrar acuerdos en nombre de la empresa con los clientes.

El agente actúa de forma independiente y normalmente no asume los riesgos de los negocios que se cierran, salvo que se pacte lo contrario. Esta actividad se puede hacer personalmente como autónomo o a través de una agencia, en la que trabajen más personas, dependiendo el contrato que se firme.

 

Ejemplo de un contrato de agencia

Los contratos de agente comercial
“MultiDrons” es una nueva empresa china fabricante de drones que quiere entrar en el mercado español. Como desconoce cómo es el mercado, los clientes potenciales, los canales de distribución, o como negociar mejor, contrata a Juan como su agente. Juan tiene experiencia en comercialización de productos electrónicos y en nombre de “MultiDrons” busca a los potenciales clientes, negociará las condiciones de los contratos, e intentará cerrar los acuerdos con otras empresas para la distribución de los productos.  Cuando firme los acuerdos, nunca lo hará en su nombre, sino en nombre de “MultiDrons”.

La empresa entrega a Juan catálogos y muestrarios de sus drones y diseños y toda la información técnica,  intervalos de precios que puede negociar, tiempos de entrega, etc, así como algunas directrices o normas que debe cumplir a la hora de cerrar los contratos, pero sin que ello afecte a su independencia, porque Juan es libre de buscar los clientes dónde y cómo quiera.

 

 

“MultiDrons” estable con Juan que tendrá una retribución fija mensual de 3.000 euros y una comisión del 3% sobre los contratos de venta firmados.   Juan comienza a hacer su trabajo, contacta con antiguos clientes, proveedores e incluso organiza una pequeña feria de exposición de los productos.  Al cabo de dos meses logra un contrato de venta y distribución de 1.000 drones con una cadena de jugueterías.  Juan firma el contrato en representación de “MultiDrons” y recibirá  por ello, además de su fijo mensual, una comisión del 3% sobre el importe del contrato firmado.

 

El contrato de agencia

La relación que mantiene el agente con quien le ha contratado se lleva a cabo a través de un contrato mercantil, una figura que tiene una denominación y una regulación específica: el llamado “Contrato de Agencia”, que está regulado en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia.

Una de sus características más importantes es que el contrato que firma el agente con la empresa va a ser siempre un contrato mercantil, con sus ventajas e inconvenientes en comparación con los contratos laborales.

El agente es un intermediario independiente que de forma estable promueve actos por cuenta del empresario que le ha contratado. Como veremos más adelante, esta independencia le diferencia de otras figuras como el representante de comercio o el comisionista.  Eso si, cuando ha terminado su gestión siempre firmará los contratos en nombre de la empresa por cuenta de la que actúa.

No existe un modelo oficial de Contrato de Agencia, pero según detalla la ley, en el contrato se tiene que estipular el encargo exacto que se le hace al agente, la duración, si hay algún límite territorial, las retribuciones que el cliente va a pagar al agente, si hay pactos de no competencia, etc.

 

¿Puedo ser agente de varios empresarios?

Salvo que se pacte lo contrario, un agente puede trabajar para varios empresarios. Cuando se va a trabajar para otro empresario es necesario ponerlo en conocimiento de los otros empresarios si ambos clientes desarrollan la misma actividad o similar.

En algunos casos, para evitar estos problemas se suelen establecer en el contrato pactos de prohibición de competencia. Incluso puede pactarse que, una vez acabado el contrato, el agente no puede trabajar con clientes del mismo sector que el cliente anterior. Este acuerdo puede durar como mucho 2 años, dependiendo de la duración del contrato de agencia y este tipo de pactos y limitaciones deberán ponerse por escrito, preferiblemente en el contrato.

En el ejemplo que hemos visto, se estableció un pacto un pacto por el cual Juan no puede ser agente comercial de ninguna otra empresa de distribución de drones en España, ni durante la duración del contrato de agencia ni durante los dos años siguientes a la finalización del contrato.

 

La retribución del agente

A cambio de sus servicios, el agente recibirá una retribución, que podrá ser una cantidad fija (independientemente de las actuaciones realizadas y los logros conseguidos), o una comisión, por los negocios cerrados gracias al agente con los clientes captado. Incluso en algunos casos, cuando se tiene la exclusividad de una zona geográfica o un grupo de personas, por los negocios realizados en esa zona o con esas personas, aunque no haya participado el agente, o por los negocios cerrados gracias al agente aunque se haya extinguido ya el contrato. También hay una tercera opción de retribución mixta, con una parte fija más una comisión.

 

 

En el ejemplo, Juan tenía una retribución mixta: un fijo mensual y una comisión del 3% sobre los contratos alcanzados.

 

El fin del contrato de agencia

Si el contrato es temporal, el contrato se extinguirá cuando finalice el tiempo pactado y si es indefinido, el contrato finalizará cuando el agente o el cliente así se lo indique a la otra parte. Será necesario que se dé un preaviso. También se puede romper el contrato cuando una de las dos partes no cumpla con sus obligaciones.

Al extinguirse el contrato, el agente puede tener derecho, dependiendo del caso, a algunas indemnizaciones:

  • Por la clientela, cuando se han aportado nuevos clientes al empresario o se ha incrementado sensiblemente el número de negocios por con clientela ya existente.
  • Por daños y perjuicios, cuando el cliente rompe el contrato y causa gastos al agente, o el agente pensando en que el contrato seguiría ha realizado gastos para continuar con su actividad.

 

Ventajas e inconvenientes del contrato de agencia

Una de las razones por las que una persona con vocación comercial puede decidir trabajar como agente es la independencia que tendrá para desarrollar su trabajo y la posibilidad, si logra el objetivo de comisiones, de obtener mayores ingresos.

Hay importantes diferencias entre la figura del Agente y otras:

  • Los Representantes de comercio y los Viajantes de comercio. estos son trabajadores de la empresa, con una relación laboral especial. Por lo que no son independientes como el agente, si no que siguen las órdenes del empresario, y actúan como y cuando lo dice el empresario. El agente, aunque tiene indicaciones del cliente, actúa de forma independiente, con sus horarios, estrategia de ventas, contactos, etc.
  • Los Comisionistas: en estos casos los comisionistas, también buscan contratos para el cliente, pero suelen firmar el contrato en su nombre, no en nombre del cliente. El agente en cambio contrata siempre en nombre del cliente. Además los comisionistas suelen tener relaciones puntuales, para un negocio concreto, mientras que los agentes suele ser un encargo más genérico y estable.

Como hemos visto, el Contrato de Agencia es un contrato mercantil. Esto significa que no hay una relación laboral entre la empresa y el agente.  El agente que una actividad por cuenta propia como persona física, debe darse de alta en el Régimen de Trabajadores Autónomos.

Como todos los trabajadores autónomos, el agente será el responsable de pagar sus propias cotizaciones a la Seguridad Social y cumplir las obligaciones en materia contable y fiscal.  Al no tener un contrato laboral, aunque únicamente desarrolle su actividad para una empresa, no tiene derecho a vacaciones retribuidas, pagas extraordinarias o prestaciones por desempleo.

 

Más información
 
Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia
Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España


© Un artículo de Jorge Danés, abogado laboralista. Actualizado el 11 de mayo de 2016
 
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8 comentarios en “El contrato de los agentes comerciales

  1. Buenos días:
    Es posible que un agente tenga un contrato laboral con su empresa, cotizando al régimen general, con su sueldo fijo establecido y que, por otro lado, con la misma empresa tenga un contrato mercantil de agencia por ejemplo, a través del cual se perciban las comisiones por objetivos como si fuera un autónomo? Es decir, sueldo fijo con contrato laboral y sueldo variable a través de contrato mercantil, facturando por la parte variable a la empresa.

    • Hola, no, no se puede tener dos relaciones distintas con la misma empresa, ni una laboral y una mercantil a la vez, ni dos laborales a la vez.  [ ] La respuesta completa se comunica al lector por email (ref. 109997)

  2. Buenos días,

    Soy agente comercial y me gustaría saber si estando de baja tengo derecho a seguir cobrando las comisiones.

    Gracias por todo.

    • Hola, si ha generado derecho a una comisión tendrá derecho a cobrarla, ya sea que se la pagan estando de baja o bien al ser dada de alta. Por el hecho de estar de baja no debería perder la comisión a la que tiene derecho.  [ ] La respuesta completa se comunica al lector por email (ref. 108138)

  3. Me podrías decir cual sería el mejor de los contratos ?

    Quiero decir, la tipica oferta de empleo que cuando la lees se te ponen como platos !

    Fijo + comisiones + coche + movil ? De que tipo de contrato estaríamos hablando ? para que se lleve unos 1.000€ netos cuanto desembolsa el empresario? casi 2.000 ? gracias

  4. El problema es que se abusa de este tipo de contrato y se utiliza para cualquier tipo de trabajo. Si utilizaran el contrato de TRADE, lo vería bien , pero ni un 3% de los contratos mercantiles firmados tiene con un fijo , la mayoría te dicen que te busques la vida,que para eso eres un comercial y la ley lo permite.
    La prueba está en que este pais no te ponen los grilletes por los tendrias que pagar tú y te los descontarian de la nómina.
    Un saludo.

 

Comentarios y Consultas

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